Техника осуществления холодных звонков

В настоящее время холодные звонки являются одним из наиболее популярных способов продаж. Но, прежде чем начать обзвон своих потенциальных клиентов, необходимо ознакомиться с основными правилами телефонного маркетинга.

Как начать разговор и расположить рецепиента к общению.

Для начала необходимо представиться и обозначить, какую компанию Вы представляете. Затем буквально в одном предложении Вы должны озвучить сферу своей деятельности (будь это бухгалтерская компания или предприятие, занимающееся изготовлением трубопроводной арматуры) и узнать, с кем можно поговорить по этому поводу.

И вот, после многочисленных телефонных переключений с одного менеджера компании на другого, Вас, наконец, по ту сторону трубки соединили с долгожданным руководителем. И здесь, в очередной раз РАЗБОРЧИВО осведомив своего реципиента о том, кто Вы, Откуда и Чем занимаетесь, должны вызвать интерес своего собеседника. Для этого в Вашем распоряжении имеется всего лишь 40-45 СЕКУНД. То, ЧТО успеете Вы рассказать ему за это время, и КАК Вы это сделаете – сыграет для Вас решающее значение.

Еще со времен древних философов считается, что сладчайшим звуком для человека является его имя. Обращайтесь к клиенту по имени (в зависимости от ситуации – по имени и отчеству), особенно в тех моментах, которые играют в Вашем разговоре решающее значение. Так Вы сможете привлечь внимание клиента и склонить его к своей точке зрения.

Следите за своим голосом, интонацией и манерой общения. Более низкий голос располагает к себе больше, чем высокий и пронзительный. Вы всегда должны быть в позитивном настроении, ведь угрюмые, унылые люди не располагают своего собеседника к общению. Также Вы должны излучать в своем голосе позитивное отношение к предлагаемому продукту, о котором необходимо знать все. Заранее продумайте ответы на каверзные вопросы клиента.

Будьте последовательны в своем разговоре. На возникшие вопросы клиента отвечайте четко и уверенно, не перегружая его лишней информацией.

Подготовьте для себя план разговора и всегда держите его перед глазами. Это поможет Вам не теряться с ответом в затруднительной ситуации. Но ни в коем случае не читайте заранее подготовленный текст. Лучше заучите его основные тезисы и формулировки.

Заранее подготовьте для себя необходимую информацию – прайсы, контакты и др. – чтобы в процессе разговора не терять на это драгоценное время.

Обязательно ведите учет звонков. Это всегда способствует увеличению продаж.

Каждый агент телефонных продаж должен обозначить для себя правило – вести учет звонков. Для этого необходимо составить бланк, где вы сможете отмечать необходимую для себя информацию о потенциальном клиенте. Таким образом, Вы сможете выявить свои слабые стороны и запомнить практически каждого потенциального клиента.

В Вашем бланке учета звонков должны располагаться следующие пункты:

• дата звонка;
• название организации;
• телефон;
• контактное лицо;
• его комментарии;
• отправленные e-mail сообщения;
• дата и время повторного звонка;
• дата и время встречи;
• заключенные договора.

Основные причины неудач телефонных агентов.

Самой главной и основной проблемой неопытного телефонного агента является СТРАХ. Агент, боясь услышать в ответ на свое предложение отказ, порой не решается сделать звонок. Но отказы будут всегда. И нужно быть готовым к этому. Просто убедите себя в том, что приблизительно на каждые 50 звонков будет 49 отказов.

СОМНЕНИЕ. Допустим, Вы рассказали своему товарищу о планах обзвона клиентов. А он сказал, что у Вас ничего из этого не выйдет. И тут Ваши мысли начинают посещать сомнения: «А вдруг действительно не получится?» Никого не слушайте. По крайней мере, не попробовав однажды, Вы не узнаете об этом.

Записывайте результаты, отмечайте свои ошибки и достижения, будьте настойчивы и у Вас все получится. Помните, что границы своих возможностей устанавливаем мы сами. Теперь можете приступать к телефонным продажам. Успехов Вам!